İşte Mert Ustun'un "Satış hunisi ve başarı denklemi" başlıklı yazısı
Bir cok kişi ‘Satış’ dunyasının bir sayı oyunu olduğunu soyluyor. Bu soyleme katılmamak mumkun değil. Ancak bu sayıların en son noktası ‘Muşteri’, daha doğrusu ‘Satın alan Muşteri’. 2000 yılında Dubai’ de katıldığım satış eğitimi konusu ‘ Yeni İş Kazanmak’ ve ‘Başarı Oranını (Conversion Rate) artırmak ile ilgiliydi. O gun eğitimi gercekleştiren kişi, Claviga Şirketinin kurucusu Richard Hodginson ilk defa bana Satış Hunisinde satın alan muşteri surecini şu şekilde ozetlemişti;
1. Tarafımıza yonlendirilen ve/ veya diğer kanallar sonucunda elde ettiğimiz ipucları,
2. Elde ettiğimiz ipuclarını detaylı olarak analiz sureci,
3. Analiz sonucu kontak kurulan Muşteri Adayı,
4. Satın Alan Muşteri.
Bugun dunyamızda işten işe jenerik satış sonucları şunu gosteriyor ki her 100 tane gelen ipuclarından sadece 20 muşteriyi doğru şekilde analiz edebiliyoruz. Bu analiz sonucunda 5 tanesi muşteri adayına ve sonunda 1 tanesi gercek satın alan muşteriye donuyor. Kısacası, başarı oranımız % 20’ nin altında ise, aşağıda size aktarmak istediğim kilit noktalardan birini yapmıyor olabilirsiniz ya da oncelik gundeminizde mevcut olamayabilir. Kısacası, bunun sonucunda istediğiniz sonuclara ulaşamama olasılığı ile karşı karşıya kalabilirsiniz. Satış surecinizi kısaltmak ve başarı oranınızı (Conversion rate) yukseltmek adına bugun kendi oyun alanınızda ve temsil ettiğiniz pazarda kullanabileceğiniz aracları, fikirlerimi ve ornek metotları sizin icin aşağıdaki şekilde listeleyebiliriz.
Satış Hunisi’ nin ustu:
1- Hedef Muşteri Listesi: Bugun satış organizasyonları ve satış elemanları olmayan veya duşuk potansiyelli fırsatlar peşinde cok zaman harcıyorlar. Buna karşın değer ve fark yaratabilecekleri alanda az zaman geciriyorlar. Potansiyel diğer bir deyişle ruya muşteri listesine ihtiyacımız var. Bu muşteriler sayesinde olağanustu sonuclar elde edebiliriz. Odak noktanız bu olmalıdır. Hedef listenizi yapın.
2- Satış Planı ve Takım cantası oluşturun: Hedef muşterileri kazanmak zaman alabilir. Bugun satış elemanlarının aktif olarak hedef muşterisinin peşinden koşmayışının nedeni ‘değer’ yaratmak icin bir stratejisinin olmamasından kaynaklanıyor olabilir. Değer yaratmak icin plana ihtiyac var (sadece aramak ve randevu almak yeterli değil!). Bu plan sizin muşteri tarafından yararlanabileceği iş ortağı olarak algılanmasını sağlayacaktır.
3- Fark Yaratacak Strateji: Ne sattığınız hic onemli değil; pazar muşteri ile dolu. Eğer dikkat cekmek istiyorsanız, fark yaratan bir şekilde farklı olmalısınız. Ornek: ‘Bugun yaptığın işi nicin yapıyorsun’ sorusuna verilen cevap ‘nasıl yapıyorsun’ sorusuna verilecek cevaptan daha guclu olacaktır ve ‘Bugun yaptığını nasıl yapıyorsun’ sorusuna verilecek cevap ‘ ne yapıyorsun’ sorusuna verilen cevaptan cok daha guclu olacaktır. Neden sizin ‘ farklı’ olduğunuzu gostermeniz gerekiyor.
Satış Hunisinin İci:
4- Model Satış Aktivite Ajandası: Sadece aktivite(Ornek: ziyaret) yapmak yeterli değil. Doğru aktivite etkili olarak yapılandır. Doğru aktivite doğru miktarda iyi bir zamanlama ile yapmanıza izin veren bir planlamaya ihtiyacınız var. Bu aktiviteleri yapmanızı sağlayacak Model Satış Haftası oluşturun.
5- Anlam iceren Olcumleme Metotları: Nerede olduğunuzu ve Nasıl ilerlediğinizi gormek icin bazı kilit performans olcumleme gostergelerine ihtiyacınız var. Sizde nerede ve nasıl ilerlediğiniz gormek icin belirli olcumleri belirleyin ve uzerinde devamlı olarak calışın.
6- Ters tasarlanmış Satış Sureci: Satış surecini basit bir şekilde Muşteriyi kazandığınız / satışı gercekleştirdiğiniz o son ana gore tasarlayın. En olası yol budur. Bu bir yol haritasıdır. Bu harita size nerede olduğunuzu ve oraya varma icin neyi ve nasıl yapmanız gerektiğini gosterir.
7- Satış Senaryosu: İyi satış yapmak bir dizi ‘değer katan’ ikili goruşmeler sonucu oluşur. Dolayısıyla muşteri ile olan diyaloğumuzu planlamak cok onemli ve guclu bir detaydır. Bu onlar icin değer yaratmamızı sağlar ve aynı zamanda iş fırsatımızı ilerleme olasılığını artırır. Satış surecinize yon veren senaryoyu ve metotları ortaya cıkarın.
8- Cozum Tablonuz: Cozum tablosu bir muşterinizin belirli bir zorluğunu nasıl cozeceğinize dair fikir verir. Yaşadıkları zorlukları iyi tanımlar ve cozum icin cozum geliştirmenizi sağlar.
9- Kanıt Sağlayıcılar: Siz ve hedef muşterinizin bu surecte beraber hareket ettiğini duşunursek, onların alacağı risk ve endişeleri ile ilgilenip, gercek sonucları gostermek ve risk alacaklarına dair korkuları ortadan kaldırmak icin kanıtları sağlamamız gerekiyor. Bu fikir etrafında iyi calışıp, bir takım cantası oluşturun.
10- Gelen Talepleri inceleme ve Değerlendirme Toplantıları: Huninin en alt kısmı yerine en ustunden başlamak gerekiyor. Bu toplantıların onemini en ust duzeyde tutmanız gerekiyor. Eğer incelenecek bir durum yoksa neden huninin en ustunde olmanız gerektiğini anlayabilirsiniz.
KAYNAK
__________________