Bilişsel onyargı; diğer insanlar ve durumlar hakkında mantıksız olabilecek cıkarım sapmaları icin kullanılan bir kalıp. Boylece, bilişsel eğilimler bazen algısal bozulma, yanlış yargı, mantıksız yorumlama ya da geniş anlamıyla mantıksızlığa (irrasyonalite) yol acabilir. Bu mantıksızlık ise, uzerimizde etki yaratarak bizi aslında istemediğimiz şeylere ikna edebilir. Ancak sizi bilişsel onyargıya surukleyen psikolojik durumları bilirseniz, yaşadığınız olaylar karşısında kafanız karışmaz ve başınıza gelebilecek şeyleri tahmin etmeniz kolaylaşır. Biz de sizler icin bilişsel eğiliminizi etkileyip sizi tuhaf durumlara sokabilecek 9 psikolojik etkiyi yazdık.
1. Yerkes – Dodson yasası
Diğer faktorlerin yanı sıra, motivasyonumuz hedeflerimize ulaşıp ulaşmamızı gercekten etkiliyor. Tabii ki, eğer yeterince motive olmazsak, iyi sonuclar elde etme ihtimalimiz yok. Ancak, Yerkes ’e gore – Dodson yasasına gore eğer fazla motive olursanız, verimliliğiniz de duşer. Uyarılma ile performans arasındaki ampirik ilişkiyi gosteren bu yasa, Robert M. Yerkes ve John Dillingham Dodson, tarafından 1908 ’de geliştirildi. Yerkes – Dodson yasasına gore, performans psikolojik veya mental uyarılma ile belirli bir noktaya kadar artar. Ancak fazla motive olursak oluşabilecek stres nedeniyle başarısızlığa uğrama ihtimalimiz de artar. Yerkes – Dodson yasası; farklı gorevler icin en uygun motivasyon seviyesini bile hesaplar. Buna gore; zor gorevler icin 10 ’dan 2-3 puan, ortalama olarak – yaklaşık 5 ve basit olanlar icin – 7 ’den 8 ’e kadar olmalıdır.
2. Irwin etkisi
Genelde başımıza hep iyi şeylerin geleceğini duşunuruz, bunun olasılığının daha yuksek olduğuna inanırız. Amerikalı psikolog Scott Plous 1998 yılında bu konu uzerine bir deney yaptı. Plous, oğrencilere her birinde 42 madde olan olumlu ve olumsuz olayların bir listesi verdi. (Hastalık, ev satın alma, zam alma vb.). Oğrencilerin her birinden, bu şeylerin yaşamlarında gercekleşmesi ve başkalarının başına gelmemesi ihtimalini tahmin etmesi istendi. İnsanlar iyi olayların olma olasılığının onlar icin kotu olaylardan yuzde 15 daha fazla olduğunu duşunuyorlardı.
Dolayısıyla, karar verirken bu etki buyuk resmi gormemize izin vermiyor. Bu, yaşanabilecek kotu bir gun icin neden para biriktirmediğimizi acıklayabilir, cunku iflas edeceğimize, hatsa olacağımıza ya da bu tarz kotu bir olayın gercekleşeceğine inanmıyoruz.
3. Dr. Fox etkisi
Bu etkinin amacı, mukemmel bir sunum tekniğiyle ne anlatırsanız anlatın icerik ne kadar sacma olursa olsun onu sunum yaptığınız uzmanlara kabul ettirmek. Bu etkinin ortaya cıkışı ise; 1970 yılında Myron L.Fox ’un bir toplantıda sunduğu bildirinin başlığı. Fox, Matematiksel Oyun Teorisinin Tıp Eğitiminde Kullanılması başlığını. Guney Kaliforniya Universitesi Tıp Okulu Eğitim Programında ‘Matematiği insan davranışları uzerinde uygulayan otorite ’ olarak sundu ve katılımcıları iddialı cıkışıyla buyuledi.
Fox ’un tum yaptığı Oyun Teorisi hakkındaki bir makaleden, anlaşılması zor bir konuşma, uydurma sozcukler ve tartışmalı saptamalardan oluşan ve mizah ve anlamsız bağlantılarla diğer calışmalara aktarılan bir bildiri hazırlamaktı. Bu aldatmacının arkasında ise bu tezle eğitim programı icin bir tartışma yapmak isteyen John E.Ware, Donald H.Naftulin ve Frank A.Donnelly vardı. Araştırmayla yanıtlanması beklenen soru şu idi; “Bir konuşmacı iddialı bir cıkışla soylediklerinin mantıksızlığını gizleyebilir mi?” Yapılan araştırma sonucunda ise bunun olabileceği kanıtlandı. Dr. Fox ’un okuduğu şeyin konu ile neredeyse hicbir bağlantısı yoktu. Ancak anlatırken cok inanclıydı ve bir şekilde dinleyicilerin guvenini kazanmıştı.
4. Less-is-better effect (Daha az iyi olan etki)
Bu etki turunun Turkce bir karşılığı yok ancak kelime anlamı olarak “daha az iyi olan etki” anlamına geliyor. Bu terimi ilk olarak oneren kişi ise Christopher Hsee. Terim, soz konusu iki secenekten daha az değerli gorunup daha pahalı olanın secilmesi anlamına geliyor.
İki şey teklif edilirse, ikisi arasında doğrudan bir karşılaştırma olmadan, daha az değerli goruneni değil daha pahalıyı secmemiz daha olası. Bu yuzden, eğer bir erkek bir kadına markasız guzellik urunlerinin olduğu bir hediye sepeti verirse daha fazla para harcamasına rağmen, kadına bir Chanel ruj veren birinden daha az comert olduğu duşunulur. Christopher Hsee ’in yaptığı deneyde insanlar hep daha pahalı hediyeleri secti. Ucuz paltoya yerine pahalı bir eşarp gibi…
5. Denomination Effect (Mezhep Etkisi)
Kişilerin para birimiyle ilgili olan bu bilişsel onyargı biciminde, insanların daha kucuk para birimleri icin daha kucuk para cinsinden eş değerlerinden daha az harcama ihtimalinin olabileceğini duşunulur. 2009 yılında bu etki Priya Raghubir ve Joydeep Srivastava tarafından tanımlandı. Yapılan deneyde her oğrenciye birer dolar verildi. Grubun yarısı bir dolar alırken, diğerleri 4 ceyreklik aldı. Sonra, ya doları biriktirmeleri ya da şekere harcamaları onerildi. Bozukluğu olan oğrenciler paralarını harcadı. Canımız bir şey istediğinde bozukluklarla alıp, tam paramızı bozmak istemememizin de nedeni bu.
6. Foot-in-the-mouth
Normalde sıradan sorulara, basit cevaplar veririz. Ancak sizden bir iyilik isteyecek kişi sıradan sorulara bile abartılı cevaplar verebilir. Bu şekilde kendinizi ona karşı mahcup hisseder ve onun isteğini yerine getirmek zorundaymışsınız gibi bir algı icine girebilirsiniz. Foot-in-the-mooth terimi bu durumu karşılıyor. Uygunsuz bir anda duşuncesiz bir şey soylemek olarak acıklanabilecek bu durum, soru soran kişinin karşısındakini baskı altında hissettirmek ve soyledikleri yaptırmak icin uyguladığı bir taktik. Orneğin sizi arayan bir pazarlamacı; nasılsınız diyor iyiyim diye karşılık veriyorsunuz, sonrasında ise “Bunu duyduğuma sevindim” gibi bir şey soyluyor. Bu sizi baskı altında hissettirebilir. Ayrıca bu fenomen karşıdaki kişiyi manipule etmek icin de kullanılabilir.
7. Kontrast etkisi
Kontrast etkisi, yalıtılmış olduklarında ve diğer şeylerle karşılaştırıldıklarında olayları nasıl gorduğumuz ve hissettiğimizle ilgili. 17. yuzyılda, oğretmen ve filozof John Locke; elinizi sıcak suya koyarsanız, elinizin daha once bulunduğu suya bağlı olarak sıcak ya da soğuk gorunebileceğini fark etti.
Psikolojide bu, hem karşıt insanları karşılaştırmak hem de kendimizi diğer insanlarla karşılaştırmak icin kullanılır. Orneğin, spor yapmayan, ancak gorunumune dikkat eden bir kadın, ilk kez spor salonuna gittiğinde cekici gorunmeyebilir. Ancak plaja gidip kendini diğer kadınlarla karşılaştırırken cekici ve rahat hissedebilir.
8. Aşırı guven etkisi
Aşırı guven etkisi, yeteneklerimizi abartma ve kendimizi “ortalamanın ustunde” kategorisine koyma eğilimimizle ilgili. Eğer işte mukemmel olduğunuza inanıyor ve kendinize aşırı guveniyorsanız herhangi bir konuda surekli karşı tarafın hatalı olduğunu duşunmeniz muhtemel. Bu durum olaylar karşısında asla kendinizi suclu gormeyerek duygusal acıdan kendinizi korumanızı sağlasa da uzun vadede cevrenizdekilerle aranız bozulabilir.
9. Low-ball
Bu etki aslında bir pazarlama yontemi. İkna etme ve satma tekniği olarak bilinen Low-ball, istediğimiz şeyi, şartlar değişse de istememiz anlamına geliyor. Bu etki satışlarda sıklıkla kullanılıyor. Low-ball, 1978 ’de psikolog Robert Cialdini, John T. Cacioppo ve meslektaşları tarafından geliştirildi. Low-ball ’ı ornekle acıklayacak olursak; mağazada uzerinde indirim etiketi olan bir urunle kasaya gittiniz, ancak urune uygulanan indirimin sona erdiği soylendi. Yine de o urunu almaya karar vermeniz tam olarak Low-ball oluyor.
Kaynak: 1