Cene Okşama « El, Kol ve Avuclar

Bir grup insana bir duşunceyi sunmak icin elinize bir fırsat gectiğinde bu duşunceyi sunarken onları dikkatle izleyin, buyuleyici bir şey fark edeceksiniz. Dinleyicilerinizin coğu, hatta tumu bir ellerini yuzlerine getirerek değerlendirme hareketleri kullanmaya başlayacaklar. Sunuşunuzu tamamlayıp gruptan bu fikirler ilgili goruş veya oneri istediğinizde değerlendirme hareketleri sona erecektir. Bir el ceneye inerek cene okşama hareketini başlatacaktır.

Bu cene okşama hareketi dinleyicinin bir karar vermekte olduğunu gosterir. Dinleyicilerden bir karar vermelerini isteyip de hareketleri değerlendirme hareketlerinden karar verme hareketlerine değiştiğinde aşağıdaki hareketlerden kararın olumlu mu olumsuz mu olduğunu anlamak mumkundur. Alıcıya satın alma konusundaki kararı sorulduğunda cene okşama hareketine başlarsa satıcı o anda mudahale ederek soru sorarsa aptallık etmiş olur.

İzlenebilecek en iyi strateji alıcının alacağı kararlan gosterecek olan hareketleri gozlemektir. Orneğin, cene okşama hareketinin ardından alıcı kollarını ve bacaklarını kavuşturur ve sandalyesinde arkaya yaslanırsa pazarlamacıya sozel olmayan yollardan 'hayır' demiştir. Satışı kaybetmemek icin alıcı kararını soze dokmeden once sunuşunun ana noktalarını tekrarlaması akıllıca olur.


Cene okşama hareketini bir tur hazır olma hareketi izliyorsa satıcının alıcıya sadece odemeyi nasıl yapmak istediğini sorması gerekmektedir. Alıcı satın almaya hazırdır.